O Consultor Contábil|Informações sobre contabilidade, administração, legislação tributária e trabalhista

Existem várias estratégias para se fazer uma boa venda. Dentre as quais, podemos citar, uma condição básica e essencial, que é o domínio e o conhecimento do produto que será apresentado pelo profissional ao seu cliente.

É preciso transmitir confiança e credibilidade, ao oferecer o produto, pois nas atuais condições do mercado, onde existe uma grande variedades de preços e produtos, cada vez mais, se faz necessário apresentar não só o produto, mas a solução para os problemas do cliente, e ninguém gosta de investir seu dinheiro em algo que nem mesmo o vendedor tem certeza de seus benefícios.

Um profissional bem preparado, além de ter passado por um treinamento de vendas eficaz, ainda deve saber demonstrar seu produto com convicção e segurança, além de conhecê-lo e saber identificar os seus pontos positivos e negativos, assim como produtos similares com detalhes, motivando o cliente, que desta forma, não perderá o interesse pela compra e nem partirá para a concorrência.

Se você souber identificar as vantagens e benefícios de seu produto, você estará agregando valores a ele e isto poderá justificar o preço devido do que está vendendo.

Para que se faça bons negócios, é preciso identificar as reais necessidades do cliente, pois desta forma, além de não perder tempo, ainda é possível fechar uma boa venda, portanto, você, antes de fazer a primeira visita, deve sondar o cliente e perceber o que ele realmente está precisando.

Um bom profissional deve estar preparado para enfrentar e solucionar todas as dúvidas de seu cliente. Para que exista esta preparação, o profissional deverá se interessar pelo produto que representa. Busque o maior número possível de informações com o fabricante ou fornecedor ou até mesmo com colegas que já estão familiarizados com o produto. Faça pesquisas sobre o produto e sua história.

Teste e examine minuciosamente o produto, pois se existir alguma dúvida por parte de seus clientes, você não será surpreendido por nenhuma pergunta que não saiba responder por já estar familiarizado com ele e não decepcionará seu cliente. Assim, você transmitirá confiança e segurança para seus clientes e certamente realizará ótimas vendas.

Ricardo Dorés

Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br contato ricardo@salesresults.com.br

Com as constantes mudanças que ocorrem no mercado, o aparecimento de novas tecnologias, e o lançamento de novos produtos, as organizações  precisam ficar cada vez mais atentas e dispor de estratégias para manter seus clientes satisfeitos e sobretudo fiéis.

A fidelização do cliente jamais pode ser confundida com a satisfação, por serem dois processos diferentes.

Um cliente satisfeito pode não ser fiel. A satisfação do cliente pode existir em um curto prazo e até em uma única transação e reflete um negócio bem-sucedido, mas, às vezes, a curto prazo, já  a fidelização do cliente é essencial para a sustentação do negócio.

A fidelização é um processo muito mais longo, minucioso e constante, pois envolve um conhecimento maior do cliente. É preciso identificar suas principais características, seus desejos e suas necessidades individuais, estreitando, desta forma, o seu vínculo com o cliente, para torná-lo fiel a você, ao seu produto, sua marca ou serviço.

Pelo fato de o cliente buscar um relacionamento, onde possam ser atendidas suas necessidades, deve-se agregar um diferencial competitivo à sua empresa no mercado.

Em um passado não tão distante, preço e qualidade eram os um dos poucos  fatores na decisão da compra, o que hoje, já não é mais uma realidade. O diferencial está ligado ao relacionamento e à confiança conquistada nesta relação comercial.

Se o cliente estiver satisfeito com o atendimento diferenciado que lhe for ofertado, com a qualidade de serviços e produtos, certamente, haverá uma grande chance de se evitar a migração para a concorrência.

É preciso lembrar que um cliente insatisfeito, além de abandonar a relação comercial, poderá contaminar outros possíveis clientes. 

Manter os clientes já existentes é, na maioria esmagadora das vezes, menos dispendioso do que conquistar novos clientes.

Geralmente se esquece do treinamento, como ação de fidelização numa organização. Os colaboradores devem receber capacitação adequada para atendê-los e estar totalmente conscientes, envolvidos e integrados com os valores da empresa e dos mesmos. Precisam ser treinados para realizar análises de situações conflitantes e, consequentemente, dar ao profissional autonomia para saber tomar decisões, quando estas forem necessárias. Daí a importância de programas de desenvolvimento e motivação interna, principalmente para aqueles que se relacionam diretamente com os clientes.

Mais do que só atender às necessidades dos clientes, por vezes, é necessário superar suas expectativas e surpreendê-los com atenções especiais, ou até mesmo “mimos”, em algumas circunstâncias pontuais. O fato de mexer com sua emoção pode, sem dúvida alguma, tornar o cliente fiel e menos influenciável às ações da concorrência, permitindo que a organização se coloque de forma diferenciada perante as demais.

Pequenas ações poderão fazer toda a diferença e garantir a sobrevivência no mercado. Tendencialmente, cada vez mais produtos serão como commodities, muito parecidos e com preços idênticos, onde o grande diferencial se materializará na forma com que nos relacionamos e atendemos os clientes, para assim podermos fidelizá-los.

Ricardo Dorés

Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br  contato ricardo@salesresults.com.br

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”.

(A arte da guerra – James Clavell)

 O que vemos em comum nas organizações são os exercícios pelas mudanças, e como resultado efetivo das idéias e seu planejamento verificamos uma enorme distorção entre o que se pensa e o que de fato conseguimos realizar. Parte dessa dificuldade está na implementação tática dos planos de negócios, pois estes estão muito mais próximos do comprometimento humano de fazer acontecer, do que da dependência correta dos sistemas de informações gerenciais e suas tecnologias de coerência e processamento.

 Um bom plano de negócio se inicia pela integração do grupo tanto no desenvolvimento e participação nas idéias, como no potencial de execução.

Alguns fatores devem ser reforçados para “o iniciar” dessas ações.

a) Os exercícios e resultados do grupo, normalmente não estão escritos nos quadros de missões e valores das organizações, mas no dia a dia pela demonstração sinérgica e focada nos objetivos. Não existe nada no papel que não sirva apenas como mapa de orientação, mas sua importância no desenvolvimento é documental para a transcrição do quanto sabemos esboçar organizadamente o esforço estratégico, para uma condução entre teses e pratica.

b) Estudos de segmentação dos mercados são vitais para adequação de modelos diferenciados pela importância do que nos interessa. O perfil da ação a ser usado, obrigatoriamente, deve estar adequado para cada tipo de necessidade identificada: pessoas físicas ou jurídicas, em ascensão ou não, tudo deve ser mapeado por definições da região, suas características e identificação de nichos de oportunidades.

c) Antecedendo o exercício do plano (Levantamento de dados, analise do potencial, tabulações, decisões estratégicas baseadas na filtragem dos dados, metas e custos de implementação…) devemos considerar os aspectos do impacto, quando de fato tivermos que executar o exercício das mudanças, pois nada funcionará quanto à tática justificar o não assumir responsabilidades, o não entendimento do significado do foco, o distorcer da atitude por achar que o problema não é nosso ou mesmo o bate boca paralelo diante de resultados nem sempre imediatos.

Em tudo, a participação pró ativa e superação diante do risco da exposição, será a chave de êxito que poderá aumentar a segurança dos propósitos do crescimento pretendido.

d) As lideranças dos serviços e vendas são dependentes da visão, paixão e integridade (Sustentabilidade), diante da condução do como fazemos. Fatores como estudo da concorrência, pontos fortes ou não, devem apresentar duas visões: a primeira pela visitação direta dos colaboradores do plano e a segunda e talvez a mais importante (pouco praticada) é a busca por informações do cliente do vizinho, do grau de satisfação ou não, pelo serviço que está recebendo.

e) De tudo que for feito, um bom plano depende do exercício, das premissas do modelo de abordagem, das ferramentas a serem utilizadas e seu poder de conquistar os agendamentos e convencer pelo diferencial dos métodos adotados a cada perfil e situação.

f) A partir de qualquer implantação, o que torna o sucesso tangível será: o modelo de acompanhamento, a velocidade analítica e processamento adequado nos ajustes. Um alerta para identificação de falhas é que devemos concentrar prioritariamente nossas atenções para a correção de problemas diante dos clientes insatisfeitos, pela implantação ou mudança em execução.

g) As metas de um plano e a transferência para o exercício tático da ação, mais do que o próprio modelo, dependem do jeitão, do quebra gelo, da apresentação pessoal, da abordagem e exposição (venda) clara dos objetivos. Dependem também, da arte de negociar com foco consultivo para prevalecer o interesse do cliente, do fechamento, e do trabalho pós a ser praticado para garantias do que oferecemos.

“Tanto o ficar, como o conquistar, do ponto de vista de garantias para reter clientes, não aceitam perguntas cujas respostas estejam incorporadas por: acho que, não sei como fazer ou me desculpe… amanhã posso ter a solução”. (Sérgio Dal Sasso)

“O general que vence uma batalha fez muito cálculos no seu templo, antes de ser travado o combate. O general que perde uma batalha fez poucos cálculos antes. Portanto, fazer muitos cálculos conduz à vitória e poucos à derrota”.      (A arte da guerra – James Clavell)

 Sérgio Dal Sasso - Palestras, Consultoria, Administração, Gestão de Negócios, Empreendedorismo

fonte: http://www.artigonal.com/

O início de um negócio sempre envolve desafios. Para evitar que os obstáculos que surgem no meio do caminho não tirem uma empresa do mercado, o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas do Rio de Janeiro (Sebrae-RJ) criou um “passo a passo” que o empreendedor deve seguir na hora de posicionar seu produto ou serviço no mercado.

Conheça abaixo os “dez mandamentos” relativos à melhoria da gestão, da omitização de custos e do relacionamento com o cliente desenvolvidos pela entidade:

1. Inove sempre
É preciso que o empreendedor tenha novidades que mantenham sempre a clientela interessada em seu produto ou serviço. Buscar inovações não se refere somente ao atendimento ao cliente, mas também a formas criativas de reduzir custos de produção, para manter o preço atrativo.

2. Monitore a concorrência
As boas idéias também podem estar no vizinho. É sempre importante saber o que a concorrência está fazendo em atendimento ao cliente, promoções e preços. Navegar no site ou visitar a loja do concorrente é sempre uma boa idéia.

3. Não tenha medo da informática
Não vale a pena perder tempo fazendo manualmente o que um computador pode fazer muito mais rápido. Use o seu tempo para pensar em estratégias e deixe a contabilidade, os estoques e o cadastro de clientes para softwares específicos.

4. Invista em treinamento
Atualize-se e certifique-se de que seus funcionários saibam muito bem quais são seus objetivos para o negócio. Cursos de venda, de gestão e de aprimoramento da qualidade podem ser boas ferramentas para motivar a equipe.

5. Preste um bom serviço
A propaganda boca-a-boca é essencial para que um negócio prospere. Por isso, garanta que seu produto ou serviço satisfaça seus consumidores. Uma caixa de sugestões e um programa de fidelidade podem revelar o que seu freguês realmente quer.

6. Evite fazer estoques
É importante que o empresário saiba qual é a quantidade de matéria-prima que precisa para sua operação. A partir disso, poderá manter estoques mínimos e negociar bons prazos e preços com os fornecedores, atendendo bem os consumidores sem desperdícios.

7. Mantenha os olhos abertos
Uma oportunidade de crescimento pode “morar” ao lado. Por isso, não se feche dentro do próprio negócio e mantenha-se atualizado sobre as novas tendências em seu setor. Fique atento para não deixar de perceber, por exemplo, que uma cidade vizinha pode estar precisando de seus produtos.

8. O governo é um bom cliente
A Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, aprovada em 2006, prevê benefícios para os pequenos empreendedores nas compras do governo. Por isso, fique atento aos editais de compra governamental, especialmente os de prefeituras.

9. Olhe para cima
Uma boa alternativa para a pequena empresa é uma parceria com uma companhia maior. O pequeno negócio pode ser responsável por um elo da cadeia produtiva: por exemplo, há pequenas empresas que fazem a estamparia das camisetas vendidas em grandes magazines.

10. Imagem é tudo
Instalações físicas limpas e bem conservadas, funcionários bem treinados e equipamentos bem cuidados fazem o ambiente de seu negócio parecer mais profissional. Por isso, garanta que a pintura e a limpeza do “cartão de visitas” de sua empresa, seja ela uma loja ou um escritório, esteja sempre em dia.

Fonte: Sebrae